För att lyckas som marknadsförare är det kritiskt att känna sin kund och ha koll på sina kunders köpprocess. Som B2B-marknadsförare måste man ofta ta hänsyn till mycket längre säljcykler med flera personer involverade i köpprocessen. En person som blir allt viktigare i köpprocessen är dina kunders ekonomichefer. Glöm inte deras behov när du planerar ditt innehåll på webbplatser, bloggar och andra kanaler.

Läste precis ett blogginlägg på CMI:s (Content Marketing Institute) webbplats. Enligt en ny undersökning (av Accenture – 1054 seniora ekonomichefer / CFO tillfrågade) har fler företag efter lågkonjunkturen ökat fokus på kostnadskontroll och på att minska risker. Det har bland annat resulterat i att fler ekonomichefer (CFO) har fått utökade ansvarsområden och större delaktighet i företagets köpprocess. Ekonomicheferna anser att de framförallt är involverade i början och slutet av köpprocessen.

Som marknadsförare inom B2B (business-to-business) är det viktigt att förstå ekonomichefens roll i köpprocessen och adressera deras behov när vi tar fram innehåll (content) till webbplatser, bloggar och andra digitala och sociala kanaler.

Början och slutet av köpprocessen

I början av köpprocessen är ekonomicheferna framförallt involverade i att analysera nuläget, undersöka olika möjligheter till förändring samt att sätta strategier och ramverk för köpprocessen.

I slutet av köpprocessen är de med och säkerställer att de finansiella kraven är tillgodosedda samt att lösningen som valts har så låg risk som möjligt samt att man som helhet gör en finansiellt bra affär.

Fem konkreta r̴d РContent Marketing inneh̴ll adresserat till ekonomichefen

Fem konkreta råd för att adressera innehåll (content) för att möta ekonomichefens behov:

1) Använd success stories och referenser. De är viktiga i utvärdering av risk. Hur har andra kunder löst samma problem? Vilka ekonomiska vinster har det gett? Säkerställ att de adresserar även ekonomichefens behov av information.

2) Ekonomichefen är intresserad av att se konkreta siffror som stöd för sitt beslut. Presentera exempelvis KPI:er (Key Performance Indicators).

3) Business case – presentera hur snabbt en investering i din lösning blir lönsam (Return on Investment – ROI)

4) Benchmark – visa siffror från liknande företag inom samma bransch. Hur ser resultatet ut för andra kunder?

5) Beskriv hur kostnaden över tiden ser ut (Low cost of ownership). Hur ser kostnaden över tiden ut jämfört med andra leverantörers lösningar?

Vad tror du? Är ekonomichefen viktig att adressera i B2B-marknadsföring? Har du några konkreta exempel eller förslag?

Relaterat:

• Tio viktigaste marknadsÃ¥tgärderna för mindre B2B-företag 2011 

Petra Lundmark är delägare och senior marknadsföringskonsult (B2B – business to business) med lÃ¥ng erfarenhet frÃ¥n systemförsäljning, produktmarknadsföring och marknadskommunikation inom telekom och IT branschen.

Marknadsstrategen är en marknadsföringsbyrå som hjälper mindre och medelstora business-to-business (B2B) företag med strategi, planering och operativt genomförande inom marknadsföring, kommunikation och PR. Vi jobbar i projektform, som inhyrd marknadschef eller som en komplett inhyrd marknadsavdelning.

De flesta av våra kunder finns inom teknik, IT och telekom samt relaterade tjänster. Många har en internationell inriktning. Marknadsstrategen erbjuder även utbildning och coachning av grupper och medarbetare på företag som vill få en mer marknads- och säljorienterad organisation.

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter här och här.