Marknadsstrategen

Webbdagarna 2011 – Detta tar jag med mig från dag 2

Anette Andersson — Thu, 31 Mar 2011 20:06:13 +0000

Jag är just hemkommen från andra dagen av Webbdagarna 2011. Precis som igår tänkte jag ge er en sammanfattning av vad jag tar med mig från dagen.

I min första reflektion tar jag ett steg tillbaka och tittar på tiden vi lever i lite mer från ovan, ur ett historiskt perspektiv. Flera av talarna var inne på temat och gav otaliga exempel på hur mycket mer information vi producerar och konsumerar idag jämfört med bara för tio år sedan och hur vårt sätt att leva och kommunicera med varandra har ändrats till att ligga mycket mer i den digitala världen och mycket mindre i IRL. Detta är inga nyheter för någon av oss, men jag tror att vi faktiskt inte förstår HUR mycket som har förändrats eftersom vi fortfarande är mitt i förändringen. Kanske kommer forskarna och historikerna om 20-50-100 år att analysera och beskriva vad som hände i ”den digitala revolutionen” på samma sätt som dagens forskare har analyserat och beskrivit vad som hände i ”den industriella revolutionen”.

En stor förändring som vi ser redan nu är att det har vuxit fram nya affärsmodeller, som ställt den gamla affärslogiken på ända. Nya företag, som har utmanat – och i vissa fall till och med utplånat – de gamla företagen, har dykt upp. Ett exempel är såklart Spotify, som utmanat hela musikvärlden, ett annat Skype, som på samma sätt utmanat etablerade teleoperatörer. Några exempel från Webbdagarna är Prezis affärsmodell, där det är gratis att använda deras verktyg så länge man delar med sig av det man skapat, men där man får betala om man vill hålla sitt content för sig själv. Denna form av gratis-/premiumlösning ser man ofta bland exempelvis många Open Source företag. Ett annat exempel tog Andreas Sjöström upp när han pratade om alla appar som laddas ned och att det inte hade varit möjligt utan modellen med microbetalningar direkt från mobiltelefonen. Även Björn Elmberg var inne på samma ämne i sin presentation när han bland annat tog ett exempel från Nokia, som dragit slutsatsen att det största hotet mot dem inte är nya devices utan nya ekosystem.

Men den kanske största förändringen handlar om att vi som människor, som enskilda individer, plötsligt har makten att bestämma vad vi vill konsumera i form av underhållning, information och reklam. Vi bestämmer själva vad vi vill höra/läsa/se och när vi vill göra det. Det samma gäller även när vi väljer vad vi ska köpa. Aldrig tidigare har konsumenten haft större makt eller större möjlighet att samla information innan ett köp! Detta ställer helt andra krav på oss som kommunikatörer, marknadsförare och säljare.

Till att börja med måste vi inse och acceptera att det är mottagaren som bestämmer om han eller hon ska ta till sig vårt budskap eller köpa våra produkter. För att bli accepterade och utvalda måste vi vara relevanta, d.v.s. erbjuda något mottagaren faktiskt vill ha, och dessutom vara ärliga och trovärdiga. Vi måste också inse att det i allt högre grad är mottagaren som letar upp oss via sökningar på Google eller Pricerunner, eller via rekommendationer från vänner på Facebook eller från helt okända, men vanliga människor med egen erfarenhet av vårt erbjudande. Om vi inser och accepterar detta kan vi ändra vårt sätt att kommunicera och sälja så att det sker på mottagarens villkor, och vi kan även få värdefull information från våra kunder så att vi kan utveckla våra produkter och tjänster.

Tänk dig att du har en helt fantastisk lax som du vill erbjuda på ett smörgåsbord som också är fyllt av mängder med andra läckerheter. För att få matgästerna att välja just din lax finns det en del saker du behöver ta hänsyn till.

Du måste se till att laxen finns på bordet. I den digitala världen handlar det bland annat om att ligga på bra placeringar i sökmotorer. Något som flera av talarna tog upp, bl.a. Cederic Chambaz från Microsoft och Jeanna Rutherhill från Google. Men det handar även om att anpassa innehållet på webbplatser, i nyhetsbrev och i annonser efter den som söker, eller att ha olika innehåll på den vanliga webbplatsen och på den mobila webbplatsen.
När laxen väl är på bordet måste du se till att den är läckert upplagd på ett snyggt fat. Kanske ska du också servera den både som kokt, gravad och rimmad. I den digitala världen handlar det om att hitta ett format som är tilltalande. Du måste ha ett tilltalande utseende på exempelvis din webbplals, men du måste även tänka på att vissa vill gå till en webbplats, andra gillar Youtube eller Facebook eller en app. Att kommunicera i flera kanaler pratade t.ex. Sara Andersson om.
Än större chans att någon väljer din lax har du kanske om du ser till att det bredvid laxen står en mängd passande tillbehör; gravlaxsås, ägghalvor och en krämig citronmajonäsdressing. I den digitala världen handlar det om att tänka erbjudande istället för produkt. Här gav Martin Deinhoff och Fredrik Markus oss en fantastisk presentation där de gav oss exempel på hur man kan göra en bil till ett erbjudande genom att bygga en webbsida som hör till den unika bilen. På webbsidan kan mängder med information om just den bilen lagras; hur och när den har blivit servad, instruktionsbok, vilka resor den har varit med på etc. etc. För att göra erbjudandet ännu mer attraktivt kan man lägga på interface mot sociala media, så att bilen kan kommunicera ut var den är, när den senast blev tvättad osv.
Tänk dig nu att du går runt i restaurangen och frågar de som äter av laxen vad de tycker om den och de som inte äter av laxen varför de inte gör det. Du tar sen med dig informationen du fick och går hem och ändrar lax och tillbehör utifrån gästernas feedback. I den digitala världen motsvaras detta av att du lyssnar på dina kunder och bjuder in dem i din produktutveckling. Peter Arvai gav exempel på hur feedback från den Koreanska marknaden ledde till att deras presentationsverktyg kom ut i en koreansk version. Även den rasande snabba utvecklingen av appar till iPhone och Android som Andreas Sjöström pratade om drivs i hög grad av feedback från användarna. Björn Elmberg talade varmt om vikten av att våga prova även om det går fel. Han berättade att Google har lyckats med många produkter, men även misslyckats med en hel del. I princip hela Martin Deinhoff och Fredrik Markus föredrag handlade om att låta användarna vara en aktiv del av produktutvecklingen. Och som de sa: ”Det är bättre att vara bra än att låtsas vara bra.”
Till sist kommer vi till den kanske viktigaste punkten av alla; andras rekommendationer och åsikter om ditt erbjudande. Tänk dig scenariet där gästerna är lyriska över laxen och dess tillbehör, hur de berättar detta för andra och hur människor vallfärdar till restaurangen för att få äta just din lax. Eller scenariet där det sprider sig att din lax visserligen ser fin ut, men att den smakar illa och att vissa till och med har blivit magsjuka av den. Oavsett om omdömena är positiva eller negativa, så påverkar det potentiella matgäster i väldigt hög utsträckning. Exakt samma beteenden ser vi i den digitala världen. Den enda skillnaden är att omdömena når betydligt fler människor och betydligt snabbare! Och att det aldrig går att hålla någonting hemligt. Om din lax av någon anledning ÄR dålig, låtsas för allt i världen inte som om den är prima! Flera av talarna berörde även denna aspekt. Jeanette Duvebrant och Linda Hellqvist sa t.ex. ”Vi litar på våra vänner, mer än på experter.”

Nu återgår jag till vardagen och ser fram emot Webbdagarna 2012.

Webbdagarna 2011 – Detta tar jag med mig från dag 1

Anette Andersson — Wed, 30 Mar 2011 20:14:51 +0000

Idag har jag varit på första dagen av Webbdagarna 2011. Över 900 personer hade samlats i Stockholm Waterfront Congress Centre för att lyssna, lära och diskutera webb och sociala medier. Bland besökarna fanns vi som levererar lösningar (verktygsleverantörer, webbyråer och konsulter) och de som är våra kunder (små och stora företag, kommuner och föreningar med intresse för digitala kommunikationskanaler). Dagen var mycket intressant och inspirerande.
Detta tog jag med mig:

Dagens första talare var retorikexperten Elaine Bergqvist. Elaines föredrag ligger såklart mig, som jobbar mycket med just talarcoachning, extra varmt om hjärtat. Elaine är en fantastisk talare; hon är kunnig, tankeväckande och fantastiskt rolig!

Elaines ämne var webbretorik och en av hennes huvudbudskap var att det som fungerar IRL, även är det som gäller på webben. Det finns dock en stor skillnad; när du träffar en människa IRL har du ungefär 3 minuter på dig att sätta ett första intryck, på webben har du 3 sekunder!

Hon talade även en hel del om människors fördomar, och att det är våra fördomar som styr när vi vid ett första möte ögonblickligen ”boxar in” en människa utifrån hennes ”skal”. Hur utseende, röst och kläder sätter igång vår fantasi och hur vi baserat på detta tror oss veta massa saker om personen vi just träffat. En ”vetskap” som är direkt baserad på våra fördomar och förutfattade meningar. Om man är medveten om att det är så vi människor fungerar så kan man ta hänsyn till det och till och med spela på de fördomar som man väcker. Extra intressant tycker jag klädsel, och hur klädsel markerar ”klantillhörighet” är, något som för övrigt togs upp i en artikel i Svenska Dagbladet för några veckor sedan.

En egen reflektion på Elaines föredrag är att om man drar en parallell mellan två olika kommunikationskanaler; en mänsklig talare och ett företags webbplats, så kan man jämföra människans ”skal” (utseende, röst och kläder) med webbplatsens ”skal” (struktur, voice of tone och grafiska profil). Och det är såklart precis lika viktigt att välja rätt ”skal” till sin webbplats som till sig själv. Kanske ännu viktigare när man bara har 3 sekunder på sig och dessutom ingen möjlighet att bemöta den reaktion som betraktaren visar!

En annan reflektion är att alla är överens om att en egen webbplats är en ren hygienfaktor; utan en vettig webbplats finns du inte. Lika tydligt är det att de flesta företag bara precis har börjat använda sociala medier, och att man än så länge trevar, testar och funderar. Ska vi använda sociala medier? I så fall, vilka sociala medier? Facebook? LinkedIn? Twitter? Youtube? Egen företagsblogg? …? Frågorna är många och svaren få!

En sak är dock säker; även om du väljer att inte skaffa egna konton på Facebook/twitter/Youtube/… för ditt företag, så kan du vara säker på att ditt företag och ditt varumärke ändå är närvarande i sociala medier eftersom andra skriver om dig. Therese Reuterswärd pratade om 5 sociala media misstag och hon avslutade sitt föredrag med att säga att ”det minsta du bör göra är att lyssna för att åtminstone veta vad andra säger om dig”.

En annan sak som debatterades livligt var om man väljer att ta en aktiv roll i dialogen, hur ska man då agera? Vad är rätt ton? Rätt sätt att bemöta kritik? Rätt sätt att hantera uppkomna kriser? För att sammanfatta flera av talarnas råd. Sociala media handlar om kommunikation mellan människor, det handlar om relationer och det handlar om dialog, inte monolog. Allt för många företag har gjort misstaget att använda sociala media som traditionella marknadskanaler; man pumpar ut budskap och tänker envägskommunikation. Det är som att gå in på ett cocktailparty med en magafon och ställa sig och skrika rakt ut!

En tredje sak som gick som en röd tråd bland föredragen om sociala medier är den oerhörda kraft som finns inbyggd. Innan du vet ordet av har någonting spritt sig som en löpeld genom hela bloggosfären, oavsett om du vill det eller inte. Ett underbart exempel på detta bjöd Morris Packer på, när han berättade hur en tweet skriven för att lätta på en tillfällig frustration plötsligt hade engagerat flera hundra människor och som ledde till att han ett halvår senare hade ett eget racingteam och ställde upp i VM.

Till sist vill jag dela med mig av Gabriel Sundqvists slutord. ”Sociala media är ingenting utan människor, men människor och sociala media tillsammans kan uträtta storverk.”

Jag ser fram emot imorgon – andra dagen av Webbdagarna 2011.

Ekonomichefen allt viktigare målgrupp för B2B-marknadsförare – anpassa ditt content nu!

Petra Lundmark — Tue, 22 Feb 2011 04:08:49 +0000

För att lyckas som marknadsförare är det kritiskt att känna sin kund och ha koll på sina kunders köpprocess. Som B2B-marknadsförare måste man ofta ta hänsyn till mycket längre säljcykler med flera personer involverade i köpprocessen. En person som blir allt viktigare i köpprocessen är dina kunders ekonomichefer. Glöm inte deras behov när du planerar ditt innehåll på webbplatser, bloggar och andra kanaler.

Läste precis ett blogginlägg på CMI:s (Content Marketing Institute) webbplats. Enligt en ny undersökning (av Accenture – 1054 seniora ekonomichefer / CFO tillfrågade) har fler företag efter lågkonjunkturen ökat fokus på kostnadskontroll och på att minska risker. Det har bland annat resulterat i att fler ekonomichefer (CFO) har fått utökade ansvarsområden och större delaktighet i företagets köpprocess. Ekonomicheferna anser att de framförallt är involverade i början och slutet av köpprocessen.

Som marknadsförare inom B2B (business-to-business) är det viktigt att förstå ekonomichefens roll i köpprocessen och adressera deras behov när vi tar fram innehåll (content) till webbplatser, bloggar och andra digitala och sociala kanaler.

Början och slutet av köpprocessen

I början av köpprocessen är ekonomicheferna framförallt involverade i att analysera nuläget, undersöka olika möjligheter till förändring samt att sätta strategier och ramverk för köpprocessen.

I slutet av köpprocessen är de med och säkerställer att de finansiella kraven är tillgodosedda samt att lösningen som valts har så låg risk som möjligt samt att man som helhet gör en finansiellt bra affär.

Fem konkreta råd – Content Marketing innehåll adresserat till ekonomichefen

Fem konkreta råd för att adressera innehåll (content) för att möta ekonomichefens behov:

1) Använd success stories och referenser. De är viktiga i utvärdering av risk. Hur har andra kunder löst samma problem? Vilka ekonomiska vinster har det gett? Säkerställ att de adresserar även ekonomichefens behov av information.

2) Ekonomichefen är intresserad av att se konkreta siffror som stöd för sitt beslut. Presentera exempelvis KPI:er (Key Performance Indicators).

3) Business case – presentera hur snabbt en investering i din lösning blir lönsam (Return on Investment – ROI)

4) Benchmark – visa siffror från liknande företag inom samma bransch. Hur ser resultatet ut för andra kunder?

5) Beskriv hur kostnaden över tiden ser ut (Low cost of ownership). Hur ser kostnaden över tiden ut jämfört med andra leverantörers lösningar?

Vad tror du? Är ekonomichefen viktig att adressera i B2B-marknadsföring? Har du några konkreta exempel eller förslag?

Relaterat:

Tio viktigaste marknadsåtgärderna för mindre B2B-företag 2011

Petra Lundmark är delägare och senior marknadsföringskonsult (B2B – business to business) med lång erfarenhet från systemförsäljning, produktmarknadsföring och marknadskommunikation inom telekom och IT branschen.

Marknadsstrategen är en marknadsföringsbyrå som hjälper mindre och medelstora business-to-business (B2B) företag med strategi, planering och operativt genomförande inom marknadsföring, kommunikation och PR. Vi jobbar i projektform, som inhyrd marknadschef eller som en komplett inhyrd marknadsavdelning.

De flesta av våra kunder finns inom teknik, IT och telekom samt relaterade tjänster. Många har en internationell inriktning. Marknadsstrategen erbjuder även utbildning och coachning av grupper och medarbetare på företag som vill få en mer marknads- och säljorienterad organisation.

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter här och här.

Har du rätt kontakter på LinkedIn? Ny tjänst InMaps

Petra Lundmark — Thu, 27 Jan 2011 19:07:28 +0000

Använder du LinkedIn? Då känner du säkert redan till vilket kraftfullt socialt nätverk det är för att odla dina professionella kontakter. Men frågan är om du har rätt kontakter i ditt nätverk. Med LinkedIn nyaste applikation InMaps kan du få en visualiserad bild över ditt nätverk och hur dina kontakter är relaterade till varandra. Du kan också se om det finns luckor i ditt nätverk som du skulle behöva täppa till.

LinkedIn lanserades 2003 och är idag världens största professionella nätverk på internet med mer än 90 miljoner användare.Till skillnad från andra sociala nätverk, såsom Facebook, är LinkedIn i princip uteslutande ett professionellt nätverk för att odla affärsrelationer.

Stort nätverk präglar framgångsrika personer

Wikipedias definition på ett professionellt nätverk är att det byggs upp av kontakter som uppstått vid en individs utbildning, yrkesutövning eller som har med en persons profession att göra. Det består bland annat av arbetskamrater, studiekamrater, kunder och leverantörer. Precis den typen av kontakter som de flesta har på LinkedIn.

Goda kontakter och ett stort nätverk är något som präglar framgångsrika personer och många är duktiga på att använda sitt nätverk för att uppnå sina mål. LinkedIn är exempelvis ett mycket bra nätverk om man söker nya utmaningar, ska rekrytera nya medarbetare eller söker efter specifik erfarenhet och kompetens.

LinkedIn var från början ett ganska så platt och tråkigt nätverk där man i princip inte kunde göra mer än att bjuda in sina affärsrelationer att bli kontakter. Man hade visserligen tillgång till deras kontaktuppgifter om man ville maila eller ringa men LinkedIn erbjöd inte speciellt mycket interaktivitet.

Mer socialt på LinkedIN

På senare tid har dock LinkedIn utvecklats med mer och mer facebook-liknande sociala funktioner. Man kan skriva små inlägg, rekommendera artiklar, gå med i olika grupper, starta diskussioner, gilla sina kontakters statusuppdateringar osv. Man kan även integrera sitt twitterflöde eller sin blogg till sin profil och därmed dela kompetens med sitt nätverk. Detta öppnar upp för nya möjligheter att vara social och därmed få ut mer av nätverket.

Analysera ditt professionella nätverk

Så sent som igår lanserade LinkedIn en ny funktion – InMaps. Med InMaps kan du på ett enkelt sätt visualisera vilka cluster av kontakter du har, och hur kontakterna i ditt nätverk är relaterade till varandra. Ett enkelt och lite småkul verktyg som kan användas för att analysera om ditt nätverk är up-to-date och representativt för din nuvarande och framtida professionella bana.

Jag har precis utfört denna övning på mitt egna kontaktnät. I min egna InMap är det några cluster som utmärker sig. I det ena – blått och rosa – hittar jag mina kontakter inom telekom. Inte så konstigt med tanke på att jag i fjorton år arbetat på det stora internationella telekombolaget. Det andra som utmärker sig är mitt nätverk från tekniska högskolan – gult och orange.

För mig blev det en liten lucköppnare när jag insåg att jag har brister, eller till och med hål, inom vissa inte helt oviktiga områden. Nu har jag en tydligare bild av vad jag ska fokusera på för att täppa till hålen. Har du?

Är du nyfiken på hur ditt kontaktnät ser ut? Testa här: InMaps

Du följer väl marknadsstrategen på LinkedIn förresten?

—-

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter här och här.

Facebook Places – användbart inom B2B-marknadsföring?

Petra Lundmark — Mon, 10 Jan 2011 21:36:06 +0000

I morse checkade jag in på kontoret via Facebook Places. Från min kontorsplats sökte jag på mobilens Facebooksida efter närbelägna platser och fick då upp Marknadsstrategen (som jag i och för sig själv lagt in för några dagar sedan) som förstahandsval. Jag checkade in mig själv och skrev några rader om att jag nu var tillbaka efter lite julledighet. Sedan delade jag informationen till mina Facebookvänner. Först på kontoret kändes det lite småtrevligt att åtminstone få meddela mina Facebookvänner min ankomst.

Facebook Places är en positioneringstjänst som funnits ett bra tag i USA men som först i förra veckan (5 januari 2011) lanserades i Sverige. Nöjet och nyttan för privatpersoner och för B2C-företag (business-to-consumers) är relativt enkelt att se. Men frågan är om Facebook Places även är användbart inom B2B-företag?

Om du funderar på att testa Facebook Places (eller liknande positioneringstjänster) som en del i marknadsföringen av ditt företag så presenteras längre ned några steg för att komma igång samt några användningsområden som kan vara intressanta att börja titta på. Men först en kort introduktion till Facebook Places.

Facebooks egna presentation av Facebook Places

Med Facebook Places kan Facebookanvändaren på språng via sin mobil checka in på platser där man befinner sig just nu – affärer, restauranger eller kanske hemma i sitt egna vardagsrum. Positionen (eller Platsen) meddelas sedan till vänner på Facebook. Man kan hålla koll på var vännerna befinner sig och läsa vad andra skrivit om olika platser. Tjänsten fungerar på liknande sätt som tidigare tjänsterna Gowalla och Foursquare.

I USA har även funktionen Deal lanserats. Med Deal kan man exempelvis hitta erbjudanden i närheten, få rabatter om man checkat in på samma café ett visst antal gånger eller få något gratis om man samtidigt som man checkar in sig själv checkar in ett visst antal vänner som man har med sig.

Facebook Places är nytt i Sverige men eftersom det funnits åtminstone ett antal månader i USA har jag letat efter konkreta exempel för att se några bra användningsområden för B2B-företag. Har tyvärr inte hittat något riktigt bra exempel på B2B-företag som använder Facebook Places men det finns många påhittiga företag så det kommer säkert snart.

6 enkla steg och användningsområden för B2B-företag som vill komma igång med Facebook Places

1) Gör anspråk på din plats – Claim your Place

Börja med att ta ägarskap över din plats dvs. ditt företag och dess position. För att göra detta kan du söka efter ditt företagsnamn på Facebook. Om ditt företag redan finns som Plats på Facebook så finns det en länk längst ned på vänster sida där det står ”Is this your business?”. Klicka på den och följ instruktionerna.

Om ditt företag inte finns på Facebook Places kan du själv lägga in det. Ett sätt att göra det är att göra som jag gjorde. När jag befann mig på kontoret så la jag helt sonika till Marknadsstrategen som en plats direkt i Facebookapplikationen på min iPhone. Man får sedan ett mail från Facebook där man ombeds verifiera att man företräder företaget.

Först när du ”äger” din plats så kan du lägga dit information om företaget. Du kan lägga in adress, profilbild osv. Du kan även skriva några rader om ditt företags verksamhet och ert erbjudande.

På ditt företags Plats-sida (Place Page) bildas även en karta som gör det enkelt att hitta till din företagsadress. Medarbetare, kunder och partners ges möjlighet att, när de besöker ditt företag, checka in och även skriva någonting om ditt företag. Detta sprids sedan vidare till alla facebookvänner till den som har checkat in på ditt företag.

Förmodligen kommer Places i framtiden att bli mer integrerat med vanliga Facebook sidan. Idag kan man välja att ha två separata – en sida för sin Plats (Place) och en vanlig sida (Page). Man kan även välja att redan nu integrera den vanliga Facebook sida med den som skapats när du registrerat ditt företag på Facebook Places.

En fördel med att integrera sidorna är att de som gillar (Like) din vanliga Facebook sida nu sammankopplas med din Facebook Places sida samtidigt som din huvudsida får nya funktioner som karta och check-ins.

2) Sökbart på Facebook Places

Genom att registrera ditt företag på Facebook Places öppnas det upp nya möjligheter för presumtiva kunder och medarbetare att hitta ditt företag. Exempelvis så kommer ditt företag att komma upp i listan på närliggande platser (Nearby Places) varje gång någon söker efter en plats i närheten av din företagsadress.

3) Konferenser och events

Ett intressant användningsområde skulle kunna vara konferenser och stora events eller mässor. Besökare till en mässa checkar in via Facebook Places vilket ger dig möjlighet att se vilka av dina vänner, konkurrenter och kunder som befinner sig på samma event.

Du kan även locka besökare till din monter genom att erbjuda någonting av värde för kunderna om de checkar in hos ditt företag (förutsatt att Facebook Places godtar tillfälliga platser).

Arrangerar du ett eget event eller en användargrupp (user group) kan du erbjuda besökarna som checkar in någonting speciellt.

4) Rekrytering

Ett område som skulle kunna vara intressant är att använda Facebook Places i rekryteringskampanj för nya medarbetare. Varje gång någon (ex. dina medarbetare) checkar in på ditt företag sprids ditt varumärke och det som skrivs om företaget till dina medarbetares nätverk.

Ett konkret (dock ej B2B) exempel på hur Facebook Places använts i en rekryteringskampanj är University of Kentucky. De såg en möjlighet att använda befintliga studenters sociala nätverk på Facebook för att nå ut till presumtiva blivande studenter.

University of Kentycky byggde stora Facebook iconer i trä som placerade ut på Campus. Studenter uppmanades att varje dag checka in på olika platser på universitetsområdet. Varje gång en student checkade in dök det upp ett meddelande i studentens nyhetsflöde på Facebook vilket man hoppades skulle locka studenternas yngre facebookvänner att bli nyfikna på, och ansöka till, University of Kentucky.

5) Uppmuntra och Belöna

De viktigaste framgångsfaktorerna för att få till en lyckad B2B-kampanj som involverar Facebook Pages (eller andra positioneringstjänster för den delen) torde vara att lyckas med uppmuntring och belöning. Hur ska du uppmuntra medarbetare, kunder och partners att checka-in på ditt företag? Vilken belöning får man när man checkar in på företaget? För att lyckas med en B2B-kampanj som innefattar Facebook Places så är det framförallt dessa två områden man måste fokusera på och tänka kreativt kring.

6) Integritet och säkerhet

Sen kan man givetvis ställa sig frågan om det är så sunt att deklarera för omvärlden var man befinner sig. Med alla nya positioneringstjänster följer även frågor som integritet och säkerhet.

I första hand är det ju dina vänner som meddelas då du checkar in någonstans. Dina in-checkningar hamnar i din profil, ditt nyhetsflöde men även i aktivitetsflödet på själva Platsen som du har checkat in på. Där kan även de som inte är dina vänner se att du har checkat in.

Känns detta olustigt kan det vara en bra idé att titta igenom vad du har för Privacy Settings. I Facebook accounts privacy settings skall ”Places I check in to” vara satt per default som ”Friends Only”. Detta kan du ändra så att det bara är du själv som kan se vart du är incheckad. Du kan även välja att utesluta vissa personer från att se var du har checkat in.

Du kan även ändra så att inte andra kan tagga och checka in dig utan din vetskap. Detta görs i ”Customize settings” och sedan under ”Friends can check me in to places”. Mer om privacy settings här.

Jag vill checka ut och gå hem nu

Avslutningsvis funder jag på hur jag gör nu. Jag checkade in på kontoret tidigt i morse och nu skulle jag vilja checka ut. Tyvärr finns ingen sån möjlighet ännu utan är man in-checkad så är man så att säga in-checkad tills man checkar in igen.

Det ska onekligen bli intressant att följa om vi får se några riktigt spännande användingsområden för B2B företag via Facebook Places. Vad tror du? Har du några bra tips och ideer så dela gärna med dig. Och jag är riktigt nyfiken på konkreta bra exempel på B2B företag (svenska eller utländska) som gjort en riktigt bra Facebook Places kampanj.

—-

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter här och här.

Tio viktigaste marknadsåtgärderna för mindre B2B-företag 2011

Petra Lundmark — Thu, 30 Dec 2010 17:49:23 +0000

Många mindre B2B- företag saknar dedikerade interna marknadsföringsresurser. De upplever att det är svårt att prioritera vilka marknadsaktiviteter de ska satsa på.

Med bara en dag kvar på 2010 har jag funderat på vilka aktiviteter jag själv ser som viktigast för mindre B2B-företag som vill stärka upp och få fart på sina marknadsaktiviteter.

1) Sätt tydliga mål

Först på listan kommer vikten av att sätta mål. Alltför många marknadsaktiviteter initieras utan att det finns ett tydligt mål med varje aktivitet.

Fundera på, och skriv ned, vilka mål som ska uppnås med marknadsföringen som helhet samt för varje enskild aktivitet. Är målet att öka försäljningen? Att rekrytera nya medarbetare? Att lansera en ny produkt eller att gå in på en ny marknad? Prioritera sedan bland målen och definiera vilka aktiviteter som är viktigast för att nå varje mål.

En IT- projektledare jag jobbade tillsammans med i mitten på 90-talet sa en gång: ”har man inget mål så har man inte särskilt bråttom eftersom man varken vet vart man är på väg eller när man har kommit fram”. Det var en bra och målande sammanfattning som jag burit med mig under åren.

2) Beskriv dina målgrupper – använd personas

Min erfarenhet är att många företag underskattar vikten av att analysera vilken målgrupp man riktar sig mot.

Ett annat misstag är att man har svårt att begränsa sig och vill nå alla. Man skjuter för brett och blir ingenting för många.

För att marknadsbudskapen verkligen ska träffa rätt så är det oerhört viktigt att veta vilka argument och budskap som är viktiga för varje målgrupp. Och för att lyckas med detta krävs att man har stenkoll på sin målgrupp.

Ett mycket kraftfullt verktyg är att arbeta med personas. Personas är detaljerade beskrivningar av dina olika målgrupper. De ger ett ansikte åt dem du vill kommunicerar med och gör det enklare att fokusera på kunden och kundens problem. Du lockas inte heller lika lätt att ramla i fällan att prata om dig och ditt företag.

Personas ska även innefatta vad som är typiskt beteende för varje persona, vad de har för nyckelbehov samt vilka kriterier som är viktiga för att de ska gå vidare i köpprocessen.

3) Tydligt budskap baserat på värde för kunden

Att formulera rätt budskap till rätt målgrupp vid rätt tillfälle kräver en hel del insikt och ett strategiskt förarbete. Ofta är man för spretig i sin kommunikation och använder för många, och ofta fel, budskap.

Ett annat vanligt misstag är att min utgår från produktens eller tjänstens egenskaper (features) istället för kundens behov och det värde som produkten eller lösningen ger.

Fundera på vilka dina unika säljargument (USP – Unique Selling Proposition) är. Vilka fördelar finns för kunden? Vilka problem löser tjänsten eller produkten för dina kunder? Vad är det som särskiljer ditt erbjudande från andras? Kunden ska med lätthet kunna urskilja vad som är unikt med ditt erbjudande och förstå varför han eller hon ska anlita just ditt företag eller köpa just dina produkter.

Undvik tomma floskler som ”bäst” eller ”snabbast”. Och backa alltid upp dina påståenden med bevis.

4) Se över säljprocessen – hur samverkar sälj med marknad och produkt

Ett mycket vanligt misstag är att marknadsföringsfunktionen lever ett eget liv utan konkret koppling till företagets säljprocess. Marknadsstrategens uppfattning är att varje marknadsaktivitet ska stötta försäljningsmålen. Marknadsföringens syfte är samtidigt att göra det lätt att sälja – och lätt att köpa – ditt företags tjänster och lösningar.

Samla funktionerna för marknadsföring, försäljning och produktutveckling till en gemensam workshop. Definiera hur dessa funktioner samverkar för att företaget ska kunna öka sin försäljning.

Hur lanseras nya produkter och lösningar? Hur planeras marknadskampanjer? Vilket säljstödsmaterial behövs för att korta ned säljcykeln? Hur samarbetar vi kring offertarbetet?

5) För guds skull – glöm inte internkommunikationen

Internkommunikationen är eftersatt i många organisationer. Ett vanligt misstag är att man glömmer bort att föregå all extern kommunikation med kommunikation till den egna personalen.

Det är inte helt ovanligt att kunder får information om nya produkter och tjänster innan den egna personalen har tillgång till informationen.

Se över er interna kommunikationsprocess och säkerställ att alla produktlanseringar även innehåller information och säljmaterial till de egna medarbetarna. Interna säljguider och Q&A dokument är bra verktyg.

6) Webben – det digital navet

Idag börjar majoriteten (80-90%) av alla B2B-köp på webben. Företagets hemsida spelar också en viktig roll allt längre i köpprocessen då många kunder fördröjer kontakten med en säljare och istället gör sin egna marknadsundersökning på webben. Detta ställer stora krav på din webbplats. Både vad gäller innehållet och hur webbplatsen är strukturerad.

Av alla kommunikationskanaler som finns att välja på är, enligt min uppfattning, företagets webbsida den absolut viktigaste. Har ditt företag mycket begränsade marknadsresurser så lägg krutet här. Se till att du har bra innehåll som gör det enkelt för besökaren att förstå vad han har att vinna genom att anlita ditt företag eller köpa dina produkter.

7) Målgruppsanpassade nyhetsbrev (e-post utskick)

Vid sidan av den egna webbplatsen är målgruppsanpassade nyhetsbrev en viktig kommunikationskanal.

Det bästa är om nyhetsbreven kan anpassas efter dina olika målgrupper. Existerande kunder kan exempelvis få nyhetsbrev innehållande information kring företaget, nyheter kring produkterna eller nyheter från er supportorganisation.

Potentiella kunder kanske uppskattar kundreferensartiklar som beskriver hur andra kunder löst olika problem. Försök att fokusera på köpprocessen och förse beslutsfattaren med rätt information vid rätt tillfälle.

Investera i innehåll (content)

Den som har det bästa innehållet vinner. Utan bra innehåll är det i princip irrelevant vilka kommunikationskanaler man väljer. Investera i ditt innehåll och förse besökare till din webbplats med intressanta artiklar.

Istället för att enbart kommunicera produkter och teknisk prestanda, ge besökarna en bild av företaget, vilka som jobbar där och vilka som är era kunder. Dela med er av den kompetens som finns inom företaget. Intervjua de interna experterna.

9) Låt dina kunder tala för dig – kundcase och referenser

Kundcase och referenser är mycket kraftfullt inom B2B-försäljning. Intervjua kunder och beskriv hur ni hjälpt till att lösa deras specifika problem. Intervjua kundernas kunder.

Referenscase är också ett kraftfullt kommunikationsverktyg i säljprocessens alla steg: från att väcka intresse, inspirera till olika former av lösningar, etablera förtroende till att konkret presentera applikationer av företagets produkter och tjänster.

Konkret exempel på hur man kan arbeta med kundreferenser: Implemas kundreferenser - Våra kunder berättar

10) Sociala medier – LinkedIN, Twitter, Facebook …

Användandet av sociala medier har exploderat de senaste åren och det har tveklöst gett nya möjligheter att marknadsföra sitt företag och sina tjänster. Många B2B-företag känner sig vilsna och vet inte riktigt om, och hur, de ska använda sociala medier.

Mitt råd är att börja med att testa sig fram i liten skala. Dina kommunikationsmål styr vilka sociala mediekanaler som är bäst att börja med.

Är ditt mål att rekrytera nya medarbetare är LinkedIN ett bra val. Vill du nå ut till journalister och media kan Twitter vara en bra kanal. Twitter är även en ypperlig kanal för att hålla sig uppdaterad och lyssna in vad andra inom din bransch har att säga.

Många B2B-företag har också börjat använda Facebook. Själv är jag fortfarande lite tveksam till hur värdefull Facebook är som kanal för de allra flesta B2B-företag.

Företagsbloggandet växer även om jag inte har sett så där jättemånga bra exempel på B2B-bloggar inom IT-branschen. Det kommer nog att hända en hel del inom detta omårde det kommande året.

Ska man börja blogga så är det viktigt att man har en plan och sätter av den tid som krävs. Gillar man att skriva och engagera sig i konversationen så är det fantastiskt bra sätt att göra sin röst hörd och att positionera sitt företag som en thought-leader.

Bloggen gör det även möjligt att bygga en relation till sina kunder och att kommentera artiklar och engagera dig i konversationen som sker på andra siter.

Möjligheterna inom B2B-marknadsföring är oändliga. Men med begränsade resurser och tid måste man fokusera. Min tiopunktslista är de områden som jag skulle lägga krutet på om jag snabbt ville förbättra B2B-marknadsföringen i mitt företag.

Vad tycker du? Tipsa gärna om vilka marknadsföringsåtgärder som du tror blir viktigast för mindre B2B-företag det kommande året!

Avslutar med att önska alla ett Gott Nytt Marknadsföringsår 2011!

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter här och här.

Lena Laxhed stärker Marknadsstrategen inom grafisk produktion och digitala medier

Petra Lundmark — Thu, 09 Dec 2010 11:48:00 +0000

Lena Laxhed kommer från och med årsskiftet att jobba deltid med uppdrag för Marknadsstrategen.

Lena har en mycket bred kompetens och nästan 20 års erfarenhet inom marknadskommunikation med specialistkunskap inom grafisk produktion och digitala medier såsom webb och digitala nyhetsbrev.

Lena har jobbat åtta år med kommunikation på telekombolaget Ericsson. Hennes arbete bestod av olika webbprojekt, produktion av nyhetsbrev, originalarbete för interntidningar och broschyrer, säljmaterial, bildbehandling, layout samt övrig inhouse-produktion.

De senaste tio åren har Lena arbetat som marknadsprojektledare, med layout och färdigställande av original inom tidningsbranschen, samt med grafisk produktion på tryckeri.

Lena har en skarp blick. Hon är noggrann och har en bra känsla för helheter såväl som enskilda detaljer. Samtidigt jobbar hon snabbt och effektivt, och är van att arbeta mot korta deadlines.

Jag och mina kollegor på Marknadsstrategen är glada och stolta över att vi har lyckats värva Lena. Jag har sedan mitten av nittiotalet arbetat med Lena i ett stort antal gemensamma projekt och det känns tryggt att vi nu får tillgång till hennes breda kompetens. För våra kunder innebär det att vi kan ge ännu bättre service inom framförallt grafisk produktion och digitala medier såsom webbplatser, digitala nyhetsbrev och säljstödsmaterial.

Vi hälsar Lena varmt välkommen och lycka till!

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter här och här.

Att leva sitt varumärke – eller varför inte leka ett varumärke?

Anette Andersson — Wed, 24 Nov 2010 12:20:04 +0000

Min 8-årige son rabblade just upp namnen på alla sju Harry Potter böckerna i rätt ordning. Jag blev mäkta imponerad och undrade hur han lärt sig alla titlarna.

- Jag har spelat Lego Harry Potter, svarade sonen.

Förutom att han kan alla titlar har han även läst första boken. Han redogör in i detalj för handlingen, beskriver alla karaktärer med mer eller mindre konstiga namn och har full koll på vem som är vem och hur de relaterar till varandra.

- Mamma, jag bestämde mig för att läsa böckerna för att mina kompisar brukar leka Harry Potter. Jag ville lära mig lite mer fakta, så jag också kan vara med, fortsatte han.

Behöver jag säga att både 8-åringen och hans storebror undrar när de ska få
se filmerna.

Det pratas mycket om att företag och dess anställda ska leva sitt varumärke. Ur ett kommunikationsperspektiv är det såklart viktigt – det du gör måste stämma överens med det du säger, annars urholkas trovärdigheten.

Ytterligare ett steg tas om man involverar kunderna och får dem att leva, eller kanske till och med att leka, varumärket. Inom konsumentmarknaden är detta inget nytt, framförallt inte när det gäller produkter riktade mot barn.

Vem har inte upplevt Lejonkungen, Spindelmannen och Byggare Bob som böcker, pussel, filmer, serietidningar, suddgummin, tv-spel, dataspel, pappmuggar, paraplyer, kläder, …?

Varumärket kliver ur den ursprungliga produkten och lever ett eget liv – förpackat i mängder av nya produkter.

Kan man använda samma tankar inom B2B (business-to-business)? Absolut!

Ett sätt är att tänka i termer av instegsprodukter, huvudprodukter och eftermarknadsprodukter. Det kan öka din försäljning och göra att du får en längre och djupare relation med dina kunder – och framförallt, få kunder som är lojala med ditt varumärke.

Låt oss titta på ett exempel. Företaget DialysApparater AB’s huvudprodukt är stora, dyra dialysapparater. Försäljningscykeln är lång. Intäkterna blir ojämna och helt beroende av hur försäljningen av apparater går.

Ett första steg mot ökad omsättning kan vara att definiera en instegsprodukt för att skapa en relation med kunden och bygga upp förtroendet för DialysApparater AB som företag. En möjlig instegsprodukt kan vara en enklare form av dialysapparater anpassade för hemmabruk eller utrustning för att kontrollera en patients njurfunktion.

Nästa steg är att definiera ett antal eftermarknadsprodukter för att skapa en varaktig relation med kunden och kontinuerliga intäkter. Möjliga eftermarknadsprodukter är förbrukningsmaterial i form av exempelvis dialysvätskor och filter.

Genom att skapa en kontinuerlig, långvarig relation finns ditt varumärke ständigt närvarande i kundens medvetande och ditt företag blir ett naturligt val när nya köp ska göras.

I exemplet ovan får begreppet ”att leva ett varumärke” en ny innebörd. Förhoppningsvis kommer ingen ”att leka” just detta varumärke, men faktum är att fler företag än man tror har en möjlighet att skapa en lekfull och positiv atmosfär kring varumärket. Det finns mängder av möjligheter att involvera kunderna i olika tävlingar och andra lekfulla aktiviteter. Ett färskt exempel är Marabous nyligen lanserade Alladin-kampanj, där den bästa taktiken för att komma åt sin favorit-pralin ska koras. Marabou – ett varumärke som jag och resten av min familj gärna lever, leker och äter.

Sveriges bästa B2B-sajt?

Petra Lundmark — Thu, 18 Nov 2010 08:36:49 +0000

Igår utsåg InternetWorld Sveriges bästa webbplats på en stor gala på Café Opera. Postorderföretaget Halens.se blev vald till årets svenska bästa site. Ett stort grattis till vinnaren Halens.se och alla andra som nominerats!

Listan på de 100 sajter som nominerats till utmärkelsen Sveriges bästa sajt presenterades för några dagar sedan. Enligt InternetWorld tillhör de sajter som valts ut gräddan av svensk webb.

Men den långa listan med nominerade sajter innehåller inte en enda B2B-sajt. IT-företagen och företag som erbjuder proffessionella tjänster lyser också med sin frånvaro. Vad beror det på? Finns det inga siter som är tillräckligt bra? Eller är urvalskriterierna utformade på ett sätt som gör det svårt för B2B-företagen att hävda sig bland konsumentsiterna?

Kanske har jag missat något avgörande här. Kanske är det bara konsumentsajter som bedöms? Det kan vara så. Jag har inte full koll på detta. Men det skulle vara verkligt kul om några riktigt bra B2B-sajter fick uppmärksammas. Det finns mängder med bra svenska B2B-sajter. I ärlighetens namn finns det även mängder med riktigt dåliga B2B-sajter.

Men hur gör man en bra B2B-sajt?

Att ta fram en bra B2B-sajt innebär helt andra utmaningar än att ta fram en konsumentsajt. B2B-inköpen sker ofta under en relativt formaliserad och långdragen process. Produkterna och tjänsterna är ofta mer komplexa än de affärer vi gör med privatpersoner. På grund av komplexiteten tas B2B beslut sällan av en person på egen hand utan det är en grupp av individer med olika bakgrund som tar olika roller i köpprocessen.

Som professionella köpare fattas ofta beslut på mer rationella grunder än när vi exempelvis handlar kläder på Halens postordersajt. Kundnytta, information och fakta är viktigt. Hur kommer lösningen att lösa mitt problem? Trygghet och trovärdighet är andra nyckelord. Detta måste man ha med sig in i projektet.

Nu ska jag ut och leta riktigt bra B2B-sajter. Kanske presenteras det här inom kort en alldeles egen lista på Sveriges bästa B2B-sajter!

Har du några bra tips på svenska B2B-sajter?

Marknadsstrategen hjälper mindre och mellanstora business-to-business (B2B) företag med strategi, planering och operativt genomförande inom marknadsföring, kommunikation och PR. Vi jobbar i projektform, som inhyrd marknadschef eller som en komplett inhyrd marknadsavdelning.

De flesta av våra kunder finns inom teknik och IT, många med en internationell inriktning. Vi erbjuder även utbildning och coachning av grupper och medarbetare på företag som vill få en mer marknads- och säljorienterad organisation.

Kontakta oss på Marknadsstrategen här.

Bråttom? Startpaket gör det enklare att snabbt komma igång med dina marknadsaktiviteter

Petra Lundmark — Thu, 21 Oct 2010 12:53:11 +0000

Många av våra kunder behöver snabbt komma igång med sina marknadsaktiviteter. För att göra det enkelt för dig som är ny kund lanserar vi nu fem nya startpaket som hjälper dig att snabbt få fart på din marknadsföring.

I våra första startpaket har vi fokuserat på sånt som det nystartade företaget frågar efter. Vi tror också att du som varit igång ett tag och vill koppla nytt grepp om din marknadsföring kan dra nytta av våra paket.

Klicka på paketen så hamnar du på en ny sida med mer information om varje paket.

Tre av paketen – företagspresentation, företagsbroschyr och webbplats – ger dig direkt konkreta kommunikationsleverabler som du kan använda i ditt marknadsförings- och säljarbete.

De andra två – grafisk profil och budskapsworkshop – hjälper dig att lägga grunden så att du kan kommunicera på ett enhetligt och tydligt sätt framöver.

Men vi nöjer oss inte med dessa fem paket. Snart kommer vi att lansera ännu fler paketerade tjänster som gör det enklare för dig som B2B-företag att vara aktiv i din marknadsföring.

Kontakta oss på Marknadsstrategen här.