I morse checkade jag in på kontoret via Facebook Places. Från min kontorsplats sökte jag på mobilens Facebooksida efter närbelägna platser och fick då upp Marknadsstrategen (som jag i och för sig själv lagt in för några dagar sedan) som förstahandsval. Jag checkade in mig själv och skrev några rader om att jag nu var tillbaka efter lite julledighet. Sedan delade jag informationen till mina Facebookvänner. Först på kontoret kändes det lite småtrevligt att åtminstone få meddela mina Facebookvänner min ankomst. 

Facebook Places är en positioneringstjänst som funnits ett bra tag i USA men som först i förra veckan (5 januari 2011) lanserades i Sverige. Nöjet och nyttan för privatpersoner och för B2C-företag (business-to-consumers) är relativt enkelt att se. Men frågan är om Facebook Places även är användbart inom B2B-företag?

Om du funderar på att testa Facebook Places (eller liknande positioneringstjänster) som en del i marknadsföringen av ditt företag så presenteras längre ned några steg för att komma igång samt några användningsområden som kan vara intressanta att börja titta på. Men först en kort introduktion till Facebook Places.

Facebooks egna presentation av Facebook Places

Med Facebook Places kan Facebookanvändaren på språng via sin mobil checka in på platser där man befinner sig just nu – affärer, restauranger eller kanske hemma i sitt egna vardagsrum. Positionen (eller Platsen) meddelas sedan till vänner på Facebook. Man kan hålla koll på var vännerna befinner sig och läsa vad andra skrivit om olika platser. Tjänsten fungerar på liknande sätt som tidigare tjänsterna Gowalla och Foursquare.

I USA har även funktionen Deal lanserats. Med Deal kan man exempelvis hitta erbjudanden i närheten, få rabatter om man checkat in på samma café ett visst antal gånger eller få något gratis om man samtidigt som man checkar in sig själv checkar in ett visst antal vänner som man har med sig.

Facebook Places är nytt i Sverige men eftersom det funnits åtminstone ett antal månader i USA har jag letat efter konkreta exempel för att se några bra användningsområden för B2B-företag. Har tyvärr inte hittat något riktigt bra exempel på B2B-företag som använder Facebook Places men det finns många påhittiga företag så det kommer säkert snart.

6 enkla steg och användningsområden för B2B-företag som vill komma igång med Facebook Places

1)      Gör anspråk på din plats – Claim your Place

Börja med att ta ägarskap över din plats dvs. ditt företag och dess position. För att göra detta kan du söka efter ditt företagsnamn på Facebook. Om ditt företag redan finns som Plats på Facebook så finns det en länk längst ned på vänster sida där det står ”Is this your business?”. Klicka på den och följ instruktionerna.

Om ditt företag inte finns på Facebook Places kan du själv lägga in det. Ett sätt att göra det är att göra som jag gjorde. När jag befann mig på kontoret så la jag helt sonika till Marknadsstrategen som en plats direkt i Facebookapplikationen på min iPhone. Man får sedan ett mail från Facebook där man ombeds verifiera att man företräder företaget.

Först när du ”äger” din plats så kan du lägga dit information om företaget. Du kan lägga in adress, profilbild osv. Du kan även skriva några rader om ditt företags verksamhet och ert erbjudande.

På ditt företags Plats-sida (Place Page) bildas även en karta som gör det enkelt att hitta till din företagsadress. Medarbetare, kunder och partners ges möjlighet att, när de besöker ditt företag, checka in och även skriva någonting om ditt företag. Detta sprids sedan vidare till alla facebookvänner till den som har checkat in på ditt företag.

Förmodligen kommer Places i framtiden att bli mer integrerat med vanliga Facebook sidan. Idag kan man välja att ha två separata – en sida för sin Plats (Place) och en vanlig sida (Page). Man kan även välja att redan nu integrera den vanliga Facebook sida med den som skapats när du registrerat ditt företag på Facebook Places.

En fördel med att integrera sidorna är att de som gillar (Like) din vanliga Facebook sida nu sammankopplas med din Facebook Places sida samtidigt som din huvudsida får nya funktioner som karta och check-ins.

2)      Sökbart på Facebook Places

Genom att registrera ditt företag på Facebook Places öppnas det upp nya möjligheter för presumtiva kunder och medarbetare att hitta ditt företag. Exempelvis så kommer ditt företag att komma upp i listan på närliggande platser (Nearby Places) varje gång någon söker efter en plats i närheten av din företagsadress.

3)      Konferenser och events

Ett intressant användningsområde skulle kunna vara konferenser och stora events eller mässor. Besökare till en mässa checkar in via Facebook Places vilket ger dig möjlighet att se vilka av dina vänner, konkurrenter och kunder som befinner sig på samma event.

Du kan även locka besökare till din monter genom att erbjuda någonting av värde för kunderna om de checkar in hos ditt företag (förutsatt att Facebook Places godtar tillfälliga platser).

Arrangerar du ett eget event eller en användargrupp (user group) kan du erbjuda besökarna som checkar in någonting speciellt.

4)      Rekrytering

Ett område som skulle kunna vara intressant är att använda Facebook Places i rekryteringskampanj för nya medarbetare. Varje gång någon (ex. dina medarbetare) checkar in på ditt företag sprids ditt varumärke och det som skrivs om företaget till dina medarbetares nätverk.

Ett konkret (dock ej B2B) exempel på hur Facebook Places använts i en rekryteringskampanj är University of Kentucky. De såg en möjlighet att använda befintliga studenters sociala nätverk på Facebook för att nå ut till presumtiva blivande studenter.

University of Kentycky byggde stora Facebook iconer i trä som placerade ut på Campus. Studenter uppmanades att varje dag checka in på olika platser på universitetsområdet. Varje gång en student checkade in dök det upp ett meddelande i studentens nyhetsflöde på Facebook vilket man hoppades skulle locka studenternas yngre facebookvänner att bli nyfikna på, och ansöka till, University of Kentucky.  

5)      Uppmuntra och Belöna

De viktigaste framgångsfaktorerna för att få till en lyckad B2B-kampanj som involverar Facebook Pages (eller andra positioneringstjänster för den delen) torde vara att lyckas med uppmuntring och belöning. Hur ska du uppmuntra medarbetare, kunder och partners att checka-in på ditt företag? Vilken belöning får man när man checkar in på företaget? För att lyckas med en B2B-kampanj som innefattar Facebook Places så är det framförallt dessa två områden man måste fokusera på och tänka kreativt kring.

6)      Integritet och säkerhet

Sen kan man givetvis ställa sig frågan om det är så sunt att deklarera för omvärlden var man befinner sig. Med alla nya positioneringstjänster följer även frågor som integritet och säkerhet.

I första hand är det ju dina vänner som meddelas då du checkar in någonstans. Dina in-checkningar hamnar i din profil, ditt nyhetsflöde men även i aktivitetsflödet på själva Platsen som du har checkat in på. Där kan även de som inte är dina vänner se att du har checkat in.

Känns detta olustigt kan det vara en bra idé att titta igenom vad du har för Privacy Settings. I Facebook accounts privacy settings skall ”Places I check in to” vara satt per default som ”Friends Only”. Detta kan du ändra så att det bara är du själv som kan se vart du är incheckad. Du kan även välja att utesluta vissa personer från att se var du har checkat in.

Du kan även ändra så att inte andra kan tagga och checka in dig utan din vetskap. Detta görs i ”Customize settings” och sedan under ”Friends can check me in to places”. Mer om privacy settings här.

Jag vill checka ut och gå hem nu

Avslutningsvis funder jag på hur jag gör nu. Jag checkade in på kontoret tidigt i morse och nu skulle jag vilja checka ut. Tyvärr finns ingen sån möjlighet ännu utan är man in-checkad så är man så att säga in-checkad tills man checkar in igen.

Det ska onekligen bli intressant att följa om vi får se några riktigt spännande användingsområden för B2B företag via Facebook Places. Vad tror du? Har du några bra tips och ideer så dela gärna med dig. Och jag är riktigt nyfiken på konkreta bra exempel på B2B företag (svenska eller utländska) som gjort en riktigt bra Facebook Places kampanj.

—-

Petra Lundmark är delägare och senior marknadsföringskonsult (B2B – business to business) med lång erfarenhet från systemförsäljning, produktmarknadsföring och marknadskommunikation inom telekom och IT branschen.

Marknadsstrategen är en marknadsföringsbyrå som hjälper mindre och medelstora business-to-business (B2B) företag med strategi, planering och operativt genomförande inom marknadsföring, kommunikation och PR. Vi jobbar i projektform, som inhyrd marknadschef eller som en komplett inhyrd marknadsavdelning.

De flesta av våra kunder finns inom teknik, IT och telekom samt relaterade tjänster. Många har en internationell inriktning. Marknadsstrategen erbjuder även utbildning och coachning av grupper och medarbetare på företag som vill få en mer marknads- och säljorienterad organisation.

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter här och här.

Många mindre B2B- företag saknar dedikerade interna marknadsföringsresurser. De upplever att det är svårt att prioritera vilka marknadsaktiviteter de ska satsa på.

Med bara en dag kvar på 2010 har jag funderat på vilka aktiviteter jag själv ser som viktigast för mindre B2B-företag som vill stärka upp och få fart på sina marknadsaktiviteter.

1) Sätt tydliga mål

Först på listan kommer vikten av att sätta mål. Alltför många marknadsaktiviteter initieras utan att det finns ett tydligt mål med varje aktivitet.

Fundera på, och skriv ned, vilka mål som ska uppnås med marknadsföringen som helhet samt för varje enskild aktivitet. Är målet att öka försäljningen? Att rekrytera nya medarbetare? Att lansera en ny produkt eller att gå in på en ny marknad? Prioritera sedan bland målen och definiera vilka aktiviteter som är viktigast för att nå varje mål.

En IT- projektledare jag jobbade tillsammans med i mitten på 90-talet sa en gång: ”har man inget mål så har man inte särskilt bråttom eftersom man varken vet vart man är på väg eller när man har kommit fram”. Det var en bra och målande sammanfattning som jag burit med mig under åren.

2) Beskriv dina målgrupper – använd personas

Min erfarenhet är att många företag underskattar vikten av att analysera vilken målgrupp man riktar sig mot.

Ett annat misstag är att man har svårt att begränsa sig och vill nå alla. Man skjuter för brett och blir ingenting för många.

För att marknadsbudskapen verkligen ska träffa rätt så är det oerhört viktigt att veta vilka argument och budskap som är viktiga för varje målgrupp. Och för att lyckas med detta krävs att man har stenkoll på sin målgrupp.

Ett mycket kraftfullt verktyg är att arbeta med personas. Personas är detaljerade beskrivningar av dina olika målgrupper. De ger ett ansikte åt dem du vill kommunicerar med och gör det enklare att fokusera på kunden och kundens problem. Du lockas inte heller lika lätt att ramla i fällan att prata om dig och ditt företag.

Personas ska även innefatta vad som är typiskt beteende för varje persona, vad de har för nyckelbehov samt vilka kriterier som är viktiga för att de ska gå vidare i köpprocessen.

3) Tydligt budskap baserat på värde för kunden

Att formulera rätt budskap till rätt målgrupp vid rätt tillfälle kräver en hel del insikt och ett strategiskt förarbete. Ofta är man för spretig i sin kommunikation och använder för många, och ofta fel, budskap.

Ett annat vanligt misstag är att min utgår från produktens eller tjänstens egenskaper (features) istället för kundens behov och det värde som produkten eller lösningen ger.

Fundera på vilka dina unika säljargument (USP – Unique Selling Proposition) är. Vilka fördelar finns för kunden? Vilka problem löser tjänsten eller produkten för dina kunder? Vad är det som särskiljer ditt erbjudande från andras? Kunden ska med lätthet kunna urskilja vad som är unikt med ditt erbjudande och förstå varför han eller hon ska anlita just ditt företag eller köpa just dina produkter.

Undvik tomma floskler som ”bäst” eller ”snabbast”. Och backa alltid upp dina påståenden med bevis.

4) Se över säljprocessen – hur samverkar sälj med marknad och produkt

Ett mycket vanligt misstag är att marknadsföringsfunktionen lever ett eget liv utan konkret koppling till företagets säljprocess. Marknadsstrategens uppfattning är att varje marknadsaktivitet ska stötta försäljningsmålen. Marknadsföringens syfte är samtidigt att göra det lätt att sälja – och lätt att köpa – ditt företags tjänster och lösningar.

Samla funktionerna för marknadsföring, försäljning och produktutveckling till en gemensam workshop. Definiera hur dessa funktioner samverkar för att företaget ska kunna öka sin försäljning.

Hur lanseras nya produkter och lösningar? Hur planeras marknadskampanjer? Vilket säljstödsmaterial behövs för att korta ned säljcykeln? Hur samarbetar vi kring offertarbetet?

5) För guds skull – glöm inte internkommunikationen

Internkommunikationen är eftersatt i många organisationer. Ett vanligt misstag är att man glömmer bort att föregå all extern kommunikation med kommunikation till den egna personalen.

Det är inte helt ovanligt att kunder får information om nya produkter och tjänster innan den egna personalen har tillgång till informationen.

Se över er interna kommunikationsprocess och säkerställ att alla produktlanseringar även innehåller information och säljmaterial till de egna medarbetarna. Interna säljguider och Q&A dokument är bra verktyg.

6) Webben – det digital navet

Idag börjar majoriteten (80-90%) av alla B2B-köp på webben. Företagets hemsida spelar också en viktig roll allt längre i köpprocessen då många kunder fördröjer kontakten med en säljare och istället gör sin egna marknadsundersökning på webben. Detta ställer stora krav på din webbplats. Både vad gäller innehållet och hur webbplatsen är strukturerad.

Av alla kommunikationskanaler som finns att välja på är, enligt min uppfattning, företagets webbsida den absolut viktigaste. Har ditt företag mycket begränsade marknadsresurser så lägg krutet här. Se till att du har bra innehåll som gör det enkelt för besökaren att förstå vad han har att vinna genom att anlita ditt företag eller köpa dina produkter.

7) Målgruppsanpassade nyhetsbrev (e-post utskick)

Vid sidan av den egna webbplatsen är målgruppsanpassade nyhetsbrev en viktig kommunikationskanal.

Det bästa är om nyhetsbreven kan anpassas efter dina olika målgrupper. Existerande kunder kan exempelvis få nyhetsbrev innehållande information kring företaget, nyheter kring produkterna eller nyheter från er supportorganisation.

Potentiella kunder kanske uppskattar kundreferensartiklar som beskriver hur andra kunder löst olika problem. Försök att fokusera på köpprocessen och förse beslutsfattaren med rätt information vid rätt tillfälle.

Investera i innehåll (content)

Den som har det bästa innehållet vinner. Utan bra innehåll är det i princip irrelevant vilka kommunikationskanaler man väljer. Investera i ditt innehåll och förse besökare till din webbplats med intressanta artiklar.

Istället för att enbart kommunicera produkter och teknisk prestanda, ge besökarna en bild av företaget, vilka som jobbar där och vilka som är era kunder. Dela med er av den kompetens som finns inom företaget. Intervjua de interna experterna.

9) Låt dina kunder tala för dig – kundcase och referenser

Kundcase och referenser är mycket kraftfullt inom B2B-försäljning. Intervjua kunder och beskriv hur ni hjälpt till att lösa deras specifika problem. Intervjua kundernas kunder.

Referenscase är också ett kraftfullt kommunikationsverktyg i säljprocessens alla steg: från att väcka intresse, inspirera till olika former av lösningar, etablera förtroende till att konkret presentera applikationer av företagets produkter och tjänster.

Konkret exempel på hur man kan arbeta med kundreferenser: Implemas kundreferenser - Våra kunder berättar

10) Sociala medier – LinkedIN, Twitter, Facebook …

Användandet av sociala medier har exploderat de senaste åren och det har tveklöst gett nya möjligheter att marknadsföra sitt företag och sina tjänster. Många B2B-företag känner sig vilsna och vet inte riktigt om, och hur, de ska använda sociala medier.

Mitt råd är att börja med att testa sig fram i liten skala. Dina kommunikationsmål styr vilka sociala mediekanaler som är bäst att börja med.

Är ditt mål att rekrytera nya medarbetare är LinkedIN ett bra val. Vill du nå ut till journalister och media kan Twitter vara en bra kanal. Twitter är även en ypperlig kanal för att hålla sig uppdaterad och lyssna in vad andra inom din bransch har att säga.

Många B2B-företag har också börjat använda Facebook. Själv är jag fortfarande lite tveksam till hur värdefull Facebook är som kanal för de allra flesta B2B-företag.

Företagsbloggandet växer även om jag inte har sett så där jättemånga bra exempel på B2B-bloggar inom IT-branschen. Det kommer nog att hända en hel del inom detta omårde det kommande året.

Ska man börja blogga så är det viktigt att man har en plan och sätter av den tid som krävs. Gillar man att skriva och engagera sig i konversationen så är det fantastiskt bra sätt att göra sin röst hörd och att positionera sitt företag som en thought-leader.

Bloggen gör det även möjligt att bygga en relation till sina kunder och att kommentera artiklar och engagera dig i konversationen som sker på andra siter.

Möjligheterna inom B2B-marknadsföring är oändliga. Men med begränsade resurser och tid måste man fokusera. Min tiopunktslista är de områden som jag skulle lägga krutet på om jag snabbt ville förbättra B2B-marknadsföringen i mitt företag.

Vad tycker du? Tipsa gärna om vilka marknadsföringsåtgärder som du tror blir viktigast för mindre B2B-företag det kommande året!

Avslutar med att önska alla ett Gott Nytt Marknadsföringsår 2011!

Petra Lundmark är delägare och senior marknadsföringskonsult (B2B – business to business) med lång erfarenhet från systemförsäljning, produktmarknadsföring och marknadskommunikation inom telekom och IT branschen.

Marknadsstrategen är en marknadsföringsbyrå som hjälper mindre och medelstora business-to-business (B2B) företag med strategi, planering och operativt genomförande inom marknadsföring, kommunikation och PR. Vi jobbar i projektform, som inhyrd marknadschef eller som en komplett inhyrd marknadsavdelning.

De flesta av våra kunder finns inom teknik, IT och telekom samt relaterade tjänster. Många har en internationell inriktning. Marknadsstrategen erbjuder även utbildning och coachning av grupper och medarbetare på företag som vill få en mer marknads- och säljorienterad organisation.

Vill du komma i kontakt med oss på Marknadsstrategen så hittar du kontaktuppgifter  här och här.